Come trasformare un cliente occasionale in una miniera d’oro

Come trasformare un cliente occasionale in una miniera d’oro

A cosa serve distribuire carte fedeltà ai clienti se non sfrutti tutte le potenzialità del tuo database?

Un’anagrafica clienti completa e bene organizzata é un patrimonio che ti permette di guidare le vendite a seconda delle necessità del tuo magazzino e del tuo negozio.

Se conosci bene i prodotti che hai nel punto vendita e conosci bene i tuoi clienti, le azioni che puoi fare per migliorare le performance delle tue vendite sono infinite.

NON MI E’ CHIARO PERCHE’

La tessera fedeltà viene utilizzata principalmente per la raccolta punti e per l’applicazione di sconti a raggiungimento di una determinata soglia.

Quanti di voi “spingono” i prodotti che si muovono “lentamente” facendo delle azioni mirate sui propri clienti?
O appartenete a quella categoria di negozianti che inviano 5 mail al giorno con “svuoto tutto” (che immancabilmente vanno nelle spam)
Se lo fate, misurate minuziosamente il ritorno di queste azioni o andate a sensazioni?
Magari può essere che i prodotti che avete deciso di promuovere siano già acquistati dai vostri abitué e in questo modo abbiate solo abbassato il margine di guadagno.

Al contrario potreste scoprire che senza abbassare i prezzi ma semplicemente dedicando un piccolo spazio alle promozioni riservate ai possessori di carta fedeltà, realizzate delle vendite su prodotti che diversamente non trovano pubblico.

Solo lavorando sui clienti fidelizzati si possono fare azioni di ogni tipo, l’unica cosa fondamentale é che l’anagrafica sia veramente completa.

CONOSCI VERAMENTE LE ABITUDINI DEI TUOI CLIENTI?

Avere i dati di base é fuori discussione, avere quelli specifici relativi alle loro abitudini di acquisto é fondamentale.

La tipologia di prodotti acquistati regolarmente;
La tipologia di prodotti acquistati occasionalmente;
Posizionamento a scaffale del prodotto acquistato;
Periodo di acquisto: inizio mese, fine mese, quando capita;
Operatore che ha effettuato la vendita, se é sempre lo stesso o é indifferente;
Prezzo di acquisto per ogni singolo prodotto;

Capisci bene che le promozioni generiche hanno un effetto, le promozioni categorizzate e mirate hanno un impatto completamente diverso e di conseguenza anche una riuscita migliore.

La cosa interessante é che questo si può fare in maniera completamente automatizzata, conoscere le abitudini di ogni singolo cliente, non richiede tempo ulteriore, e fare una campagna promozionale mirata richiede lo stesso investimento di tempo e denaro che ne richiede una generica, con dei risultati assolutamente migliori.

ESTENDI LE PROMOZIONI AI PROSPECT CON ABITUDINI SIMILI AI TUOI CLIENTI

Se conosci bene la tua clientela, le promozioni possono essere estese ai tutti i tuoi potenziali clienti che sono simili per abitudini di acquisto.
I mezzi a disposizione oggi sono notevoli, basta pensare ai social media per esempio, mezzi potenti per ti permettono di fare conoscere la tua attività a chi vuoi, quando vuoi.
Pensa a quanto é più facile targhetizzare il pubblico sul quale fare delle promozioni mirate se conosci bene i gusti dei tuoi clienti.

Le riflessioni che mi fermo a fare ogni volta che in qualità di cliente divento possessore di una carta fedeltà sono molteplici, e sono soprattutto relative al fatto che pochissimi punti vendita sfruttano il patrimonio del database clienti per operazioni al di fuoi del solito sconto a scaffale per posserrori di tessera molto in uso nella GDO, o degli SMS promozionali TUTTI UGUALI MAI MINIMAMENTE TARGETIZZATI che vengono inviati solitamente, o della mail del fuori tutto.

Pensa se anziché ricevere un messaggio anonimo, ogni tuo cliente ricevesse qualcosa di personale, chiamandolo per nome, dimostrando che tu sai quali sono le sue preferenze negli acquisti, facendo una promo diretta proprio a lui, l’impatto sarebbe completamente diverso!
Il tutto ovviamente nel rispetto della privacy.

Ti svelo un’altro piccolo “trucco”, (che non ho inventato io ovviamente) ma che puoi attuare nel tuo punto vendita, solo se conosci alla perfezione la tua clientela.

Si tratta di una strategia che qualche mio cliente sta adottando già da parecchio tempo con degli ottimi risultati, una di quelle cose che viste da fuori possono sembrare un pò bizzare, ma che in realtà ti fanno statisticamente acquisire più clienti e fanno aumentare la spesa media di quelli già esistenti.

Prova a fare questo test:

Analizza attentamente le schede dei tuoi clienti, crea dei gruppi per similitudini e prova a pensare ad una categoria merceologica che tu non tratti nel tuo negozio, ma che potenzialmente potrebbe riscontrare favore.
Il famoso Principio di Pareto, meglio conosciuto come il principio 80/20, puoi applicarlo anche nella tua attività.
Se individui correttamente la categoria merceologica interessante, i nuovi prodotti che introduci possono portarti un incremento di fatturato, i “GRANDI” lo fanno, perché non provi anche tu?